怎樣把房賣給不想買房的人？

客戶或許當前沒有購買欲、或許對房子的某方面不夠滿意、亦或是覺得房價過高……如何應對？其實，銷售員和客戶的溝通過程，其實就是挖掘需求，一步步化解客戶抗性的過程。找出問題，見招拆招，實為上策。今天給大家支支招，讓你輕鬆面對這三種客戶的拒絕。

場景一：客戶到達現場，說“我只是來看看，買也行，不買也沒所謂。”

招數：出現這種情況，表明你的推銷尚未激發他的購買欲。客戶既然到了現場，就意味著客戶有買房的打算。售樓員要做的就是找出客戶的需求特點並加以引導。你必須從接待時開始回顧，找到在什麼問題上沒有說服他。

你可以問：“為什麼？”他的回答有可能透露出麻煩在何處；“真的不買也無所謂？”得到的回答有助於售樓員重新驗證在前期的資訊。另外“你同意我剛才對您的需要所說的理由嗎？”“您到底對哪些方面不滿意？”等問話都有助於你發現障礙並予以排除。

場景二：客戶對房子的某些方面不滿意

如：周圍環境太偏僻，交通不便，或許是朝向戶型不理想，也可能是對配套諸多挑剔……

招數：當客戶表達異議時，可以斷定他已經意識到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當的，在絕大部分情況下應該用優勢補償法去對付。如果不正當，則要啟用迂回否定法。

總之你要千方百計滿足客戶的需要，迎合他的想法，成交就接近了。如客戶認為周圍環境太偏僻或太噪雜，你可以說，“偏僻的地方幽靜但區域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設施完備，魚與熊掌通常不可兼得，您喜歡哪一種？”

場景三：客戶總是希望以最低的價格買到最好的房子，於是認為房價過高，猶豫不決。這裡所說的價格，主要指每平方米單價而言。

招數：你必須學會判斷客戶的承受能力，掌握堅定和靈活的尺度，不要給人感迫不及待地要出售這套房子。以下六種方法能有效化解客戶價格方面的抗性。

比喻法：“請 您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一支呢？您可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結構，單從表面上看，您很難判斷出它值1元 還是5元，一隻小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……我們不想犧牲業主的利益降低品質以求得較低的房價，您想要那種外面下大雨，房裡下小雨的 房子嗎？”

利益法：突出宣揚樓盤品質和特別之處能給客戶帶來的利益，直到把價值變成了個相對次要的問題。配套設施完善可帶來生活便利、孩子放學5分鐘就能到家，戶型結構好可以省下很多裝修的錢，整個房子一點沒浪費，種種利益都是可以用語言描述的，成本有時並不決定售價。

分解法：整個樓盤的成本分解也有助於解決房價太高的問題，但如果定價確實過高，你對這房子“物有所值”根本沒有信心，這樣的房子根本不值得你浪費時間複查賣，你最好退出這個樓盤。

聲望法：慕 名而來的客戶通常都知道樓盤的價格，不太會提出異議，但更多情況下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不瞭解它的名氣，你必須在不觸犯客戶的前提下靈活 機動地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來的好處。任何時候不能有不屑一顧的意思，買不起沒關係，發了財的人會記得受過的白眼。

比照法：最常見的價格障礙是在客戶比較了你的房子和競爭對手之後才產生的。我們需要提出的是我們的樓盤有什麼具體優點需要額外加價，換句話說我們的房子給客戶省了多少錢也可以，總之，只要客戶的價格差異感縮小了，他的注意力就可能轉到房子的優點上來。

提問法：“您為什麼認為這價格高了？”“您覺得應當是什麼價格？”“我很想知道您說這房子價錢高時腦子裡是怎麼想的？跟誰做的比較？”通常客戶都會把內心想法講出來，您隨時可以針對性地予以解決。

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